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「蘇梵制服」如何撬動餐飲酒店行業的定制化制服市場?

  編輯|獅子座。

  吐溫|來自網絡。

  商業解讀。

  從中國服裝定制市場的規模趨勢圖來看,服裝定制的市場份額正在逐步擴大,呈現出積極的趨勢。然而,對于許多企業來說,C2M模式尚未奏效。

  而有這樣一個品牌,通過多年的技術開發和平臺運營,動搖了餐飲、酒店行業的定制服裝市場。公司自成立以來,已為20多家酒店餐飲集團公司、30家國際品牌五星級酒店和70家國內星級酒店提供統一的設計和制作服務。

  它究竟是怎么做到的?

  “其實對于很多餐飲酒店公司來說,員工的制服早就超過制服了。”

  毛奎林帶領義馬中聯匯成都分公司成員進入和創服裝總部。平板車和拷車排列整齊,各種面料陳列在流水線前,數百套定制制服沿著巨大的衣架懸掛在他們面前。

  “從品牌角度來說,制服相當于商店的軟裝。軟裝需要單獨設計。我們專門為餐飲酒店企業定制化工服裝。”

  辦公室的展示架上,放著幾套不久前剛設計好的模板制服。“這是我們專門為巴努毛都設計的制服,只是其中之一。”毛奎林從樣品中拿出一個,自豪地介紹。

  這是和創服裝獨立設計品牌蘇凡的代表作。毛奎琳夫婦創辦蘇凡已經13年了。公司自成立以來,已為20多家酒店餐飲集團公司、30家國際品牌五星級酒店和70家國內星級酒店提供統一的設計和制作服務。

  然而,蘇凡最早沒有為酒店和餐廳定制制服,毛奎琳最早也沒有做衣服。他經營自己的餐館品牌。雖然他的妻子是酒店服裝的第一任設計師,但蘇凡在當時只是一個普通的服裝供應品牌。

  裝修店鋪的時候,毛奎琳突發奇想。既然她已經在室內裝修上花了很多錢,為什么不能花錢去設計員工的制服呢?畢竟原本黑灰色單調的工作服在色彩鮮艷的店鋪里會顯得格格不入。

  “我老婆當初跟我說,你隨便去淘寶買。你一定要在工作服上制造這樣的麻煩嗎?”毛奎琳笑了笑,回憶起當時的情景。他去淘寶訂購四五套工作服時,覺得不合適,要么和店里的裝修風格不符,要么太精致,但不適合員工上班。為了達到預期的效果,他和妻子多次商量后,請她幫忙,專門為門店員工設計了幾套工裝,既美觀又獨特,適合工作場景。

  “其實工作服很重要,不能隨便做。”毛奎林認為,工裝其實是門店標準化體系中的一個重要體系,設計工服是統一VI的需求,也是品牌力量的體現。我們很難想象麥當勞的員工穿著其他顏色的制服。紅色工裝搭配黑色帽子。即使沒有logo,人們也會一眼認出麥當勞。

  定制化的化工服裝在餐飲行業尤為重要,不僅可以提升品牌可信度,還可以提升員工認同感。比如一套工作服,就是一種個人裝備,很容易分辨出一個餐廳的服務員和經理。同樣,工作服也是企業的“個人裝備”。制服是標準化的還是個性化的,也可以讓消費者區分一個企業的水平。

  一般來說,大酒店會做定制的員工制服,而很多中小型餐飲品牌沒有渠道做定制制服。中小型餐廳有定制化化工服裝的需求,卻苦于設計大工廠的成本。

  馬云說:“有抱怨就有機會。”

  毛奎琳和蘇凡服裝找到了機會。

  隨著規模經濟邏輯的逐漸失效,個體經濟開始崛起,每個消費者的個體需求逐漸取代了上游設計壟斷的主導作用。看似零敲碎打的需求,整合起來卻是一個巨大的市場。

  電商巨頭重燃對C2M模式的興趣,在“中國制造2025”戰略下,ToB的定制化發展將為產品拓展創造更多可能性。餐飲、酒店領域的服裝定制只是需要,處于起步階段、成長階段、擴張階段的企業都需要這樣的解決方案。

  那一年,巴努毛都火鍋意外看到了蘇凡設計的服裝,邀請毛奎琳夫婦參觀原料加工廠。巴努毛都火鍋期望根據不同的工種設計不同的工作服。比如,在高溫環境下工作的原料加工工人和終端門店服務人員的工作服需要不同。原料加工的工作服需要透氣防護,服務員的工作服需要美觀。

  這讓毛奎林看到了一個機會。如果一個餐飲品牌對原材料加工工人的服裝如此關注,說明定制服裝的市場確實需求量很大,這進一步增加了他做定制化工服裝的信心。

  但是實際上很難滿足餐飲酒店對定制化服裝的需求。首先,毛奎琳最頭疼的是工作服材質的選擇。

  與餐廳對接時,蘇凡服裝公司生產的工作服遇到了顧客的“投訴”。

  原因是只用了幾個月,就有一批定制的化學服嚴重破損。在毛奎林和團隊反復測試的過程中,發現不是他的衣服質量問題,而是工業洗衣機在清洗衣服的時候太強,蘇凡設計的衣服一下子就被洗出來了。

  “這不是企業清潔的問題,其實是我們的問題。”毛奎林當時反映,普通企業不可能因為清洗工作服而投入專用洗衣設備,大部分企業更看重能否快速清洗工作服。

  產品不能指望改變用戶的消費習慣。因此,為了真正滿足客戶的需求,蘇凡服裝必須從自己的產品中尋找出路。

  為什么我們看到大多數餐飲酒店企業的工作服都是藍灰色黑色?

  這是因為在餐飲和酒店場景中,工作服需要經常清洗,一旦清洗,都是用工業洗衣粉清洗,一般的材料容易磨損,不能保證色差,所以藍色、灰色和黑色是最適合工作服的顏色,避免了脫色造成的員工形象不統一。

  但是,我們平時穿的時裝的面料和普通工作服的面料是不一樣的。在更加注重美觀和舒適的前提下,時尚的面料沒有普通工裝的面料耐洗。

  然而,單調的顏色與定制的化學服裝背道而馳。定制化工服作為企業的“移動品牌”,對美感的要求很高。

  這讓毛奎琳很不解,因為如果要從美觀舒適的層面考慮工作服的制作,會很不實用——衣服不耐洗,容易破;如果要考慮清洗的話,所謂的“定制化工服”和一般批發的工業服沒什么區別。

  解決這個問題的關鍵是找到耐水洗又能承受美感的面料。

  在漫長的測試和“踩坑”過程中,毛奎琳和他的團隊測試了數百種不同的面料,最終找到了日本最合適的面料。到目前為止,已經開發了幾個供應鏈。

  “雖然花了不少錢,但是為以后的一切工作打下了穩定的基礎,值得。”毛奎琳解開了第一個結。

  沒多久,毛奎琳又面臨一個問題。

  定制服裝往往和一個詞聯系在一起——“高級”,也就是高級定制。

  過去從百度搜索指數可以看出,人們對“服裝定制”關注度不高,說明服裝定制相對小眾,市場缺乏活力,規模較小。這是因為定制服裝的成本往往很高,高成本等于高價格。對于普通人來說,需求還沒有達到這個水平,所以會說是“高價”。

  現在隨著AI技術的廣泛應用,居民消費水平提高,定制服裝需求高,但規模需求尚未形成。

  因此,蘇凡服裝面臨的另一個問題實際上是成本。

  除了符合品牌形象,企業對定制化服裝的需求也需要低價。如果價格低,就需要蘇凡服裝想辦法控制成本。控制成本,一方面需要技術升級,另一方面需要規模化生產。眾所周知,“批發價”是最便宜的。

  然而,工業生產技術的升級需要時間來發展,中小企業不會有如此大規模的購買力,這可以使蘇凡服裝大規模生產,節省成本。

  成本問題其實是一個選擇題:應該主要選擇需求大但機會少的大企業,還是需求小但機會多的中小企業?

  這關系到蘇凡未來服裝的定位、數量或質量。

  毛奎林遞過來的答案是“全部”

  一方面,在技術層面上,蘇凡服裝積極為C2M引進了一些智能工具,使生產效率盡可能與標準化大批量生產保持一致。布料由傳送帶輸送到自動裁床,紅外線根據主控電腦的數據拉板和裁片。這些裁片與用戶的訂單一起包裝在一個小籃子里,并與傳送帶一起轉移到手工縫制階段。未來,蘇凡的服裝也將采用AI測量技術,擁抱5G。

  另一方面,為了解決中小企業因訂單少而無法實現規模經濟的問題,毛奎林借用了共享的概念,即搭建餐飲、酒店企業服務材料的平臺。

  對于餐飲酒店企業來說,定制的工作服只是日常采購的一部分,除了工作服,比如窗簾、地毯、桌布等等,在餐飲酒店的日常采購中占有很大的比例。毛奎林認為,要想通過“批發”降低成本,其實可以把一種需求的訂單放在一起,統一做。

  中小企業的小訂單可以拼湊成大訂單,物料可以批量處理,不僅可以降低客戶的成本,還可以讓供應商收到穩定的訂單。

  通過技術和平臺運營的提升,從小批量多頻到大批量多頻,蘇凡服裝即將打開這個市場的大門。

  要知道服裝定制最大的B面競爭力在于名義零庫存。

  作為一個現有用戶的訂單,然后是一個生產銷售的過程,服裝定制其實就是一種售前模式。用戶訂購一件,工廠生產一件,可保持100%的產銷率。這個數字,雖然在2019年第一季度在服裝行業短暫出現過。但這仍然是整個行業都在期待的結果。

  為什么名義上是零庫存?回報率。目前業界普遍接受的數據是服裝網購的退貨率在30%以上,在雙十一等購物節期間退貨率可能會超過50%。相比之下,定制服裝的退貨率可以忽略不計,行業大概在1.5%左右。區別是傳統服裝退了還能照常賣;但是定制的服裝規格可能比較個性化,不太可能轉賣。

  對于蘇凡服裝來說,即使B端定制服裝市場還有很多問題需要克服,王興也曾經說過:“不要因為一個問題很重要就停下來解決問題。”先去做,或許問題在過程中自然就解決了。

  毛奎林笑著說:“讓客戶和合作伙伴先滿意,賺錢不是過眼云煙嗎?”

  用時尚的語言來表達原本生硬的制服,蘇凡的服裝將很快在服裝行業中貫穿C2M的B端市場。

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